Lyder det også nogle gange sådan i din telefon?

Tror vi har haft dem igennem alle sammen. Især når de vil have os til at holde et oplæg, som der jo er en større markedsføringsmæssig værdi i end at læse korrektur eller at installere nye stikkontakter.

Og det er århundredes ældste trick. Og det er det sikkert, fordi det virker. Og det gør det fordi, at mange selvstændige

  • accepterer præmissen, hver gang en måske-kunde siger, at vedkommende ingen penge har (Tro mig. Det har de, hvis de vil dig nok. Det kan du eventuelt læse mere om her: http://kraes.e-conomic.dk/kunden-betaler-gerne/)
  • ikke har gjort op med sig selv, hvad de er værd, og hvor deres smertegrænse går. Derfor er det meget let for kunden at lukke handlen med dem, uanset hvad kunden tilbyder. Og lidt er vel bedre end ingenting? (Hør mig gjalde NEJ!)
  • får julelys i øjnene ved tanken om alle de drømmekunder, der helt sikkert vil høre oplægget + alle de mange, der vil lægge mærke til deres navn i den markedsføring, de også bliver stillet i udsigt

Lyder det som dig? Så skal du bare vide, at vedkommende, der ringer til dig får en helt almindelig løn for at bilde dig ind, at de ingen penge har. Det får vedkommende i øvrigt også, hver gang I fremover har kontakt om oplægget og sågar også på dagen for oplægget. Altså det oplæg, der ingen penge var til.

Men indrømmet: Mange af dem har netop vænnet sig så meget til, at der nok skal ryge en rotte i fælden, at de er nærmest umulige at hive op i pris. (Eller få til at betale noget overhovedet for den sags skyld).

Og hvad skal du så svare, når de spørger?

Tit er det, vi bliver tilbudt 30% eller 50% af vores vanlige pris.

Men hvisker den lille stemme indeni så: ”Du får jo markedsføringen oveni. Og hvis den bare kan udløse en enkelt kunde til almindelig takst, så er det jo det hele værd.”

Hvis du så meget som overvejer at give 50% eller hele 70% i rabat, så spørg lige dig selv helt præcist, hvor meget den markedsføring er værd. I så fald skal den nemlig være så meget værd, at du også ville have takket ja, hvis kunden slet ikke ville give noget som helst.

For selv hvis markedsføringen faktisk kaster kunder af sig, kan der snildt gå det første år, før det sker. Og det er længe at vente på sin fortjeneste.

Og ved at tænke at kundens håndører faktisk er lige med et stort rundt 0, tvinger du dig selv til at vurdere markedsføringseffekten meget mere kritisk. For udover at du giver afkald på penge, hvad enten du arbejder gratis eller giver en kæmpe rabat, så er du på vej ud ad en glidebane. Den glidebane, hvor du accepterer, at kunden presser dig ned i pris. Og den er farlig at være på.

Sådan undersøger du, hvad markedsføringen er værd:

Er du stadig i tvivl om, hvor meget markedsføringen er værd, så spørg kunden:

  • Hvor mange deltagere regner I med, der kommer? (Spørg gerne ind til, om de har erfaring med lignende arrangementer, så de kan komme med et kvalificeret bud)
  • Hvem er målgruppen? (Altså kan de købe på egen hånd? Ellers er det alligevel kun potentielle kunder i andet eller tredje led)
  • Er du hovedattraktionen? (Eller kan man frygte, at deltagerne ikke specifikt kommer for at se dig, men at du i virkeligheden er fyld i programmet?)
  • Hvor og hvordan vil kunden markedsføre arrangementet? Og hvor mange gange? (Der er stor forskel på en enkelt opdatering på facebook eller et nyhedsbrev med over 10.000 læsere)

Vær også bevidst om, hvor længe du skal være på. Hvis du skal holde et dagskursus, tager det dels længere tid at forberede, og du risikerer dels, at deltagerne er selvkørende bagefter. Og der røg dit mersalg måske.

Vil du gerne have mere inspiration til, hvordan du kan være gratis strategisk, kan du læse mere i min e-bog ”Gaveregn – Fra gratis til god forretning”.

Den finder du her: http://www.majbrittlund.dk/salg/