Hvert år går danske virksomheder ifølge Dansk Erhverv glip af mere end 30 mia. kroner, eller hvad svarer til 1,5 Storebæltsbro, i tabt fortjeneste på dårlige betalere. 

I den kommende tid vil jeg sætte fokus på et evindelig problem flere iværksættere og selvstændige i stigende grad bliver udsat for: dårlige betalere.

 

skd283925sdc

 

Et stigende antal virksomheder har siden 2008 oplevet at kunderne enten ikke betaler, eller betaler for sent. I den kommende tid vil jeg sætte fokus på en lang række af de praktiske værktøjer du bør bruge hvis du som selvstændig eller iværksætter oplever mange dårlige betalere – eller ønsker at minimere fremtidige dårlige betalere.

Rigtig mange dårlige betalere er hvad advokater og inkassobureauer kalder for ”professionelle skyldnere” – skyldnere der aldrig har til hensigt at betale for dit produkt eller service, heller ikke ved tilbudsafgivelsen. Skyldnere som disse kan du kun vinde over på en måde: Stil krav om forudbetaling!

Stil krav – og vind

Jeg blev engang spurgt af en tidligere mangeårige bankmand, om jeg nogensinde stillede krav til mine kunder og deres betaling? På daværende tidspunkt har jeg utvivlsomt svaret ja. Jeg stillede da både 7 og 30 dages betalingsfrist – det var vel krav nok?

Men stiller du heller ikke andre krav end disse til dine kunder – så vil du på sigt opleve at blive et nemt offer for dårlige betalende kunder – og især de professionelle skyldnere.

Efter spørgsmålet begyndte jeg at stille krav – et ret simpelt krav om forudbetaling for nye kunder jeg aldrig tidligere havde handlet med, på beløb over 10.000 kroner.

Indrømmet, i starten var det grænseoverskridende at bede om 10, 20 og nogle gange 50% af betalingen før jeg arbejdet var leveret – men på sigt blev det kutyme at alle nye kunder skulle betale en vis sum up front og ofte stillede kunderne ikke spørgsmålstegn ved det.

Indtil en dag en kunde fuldstændig flejnede over en 20 % up front betaling på et beløb omkring 12.000 kroner. Jeg kan huske jeg blev så forskrækket over kundens reaktion at jeg straks fjernede forudbetalingskravet for at sikre mig kunden rent faktisk blev kunde. Jeg havde vel ikke råd til at miste hende?

Jo jeg havde. For gæt hvad, hun betalte aldrig og jeg måtte bide i det sure æble og afskrev omsætningen. Jeg var gået i min egen fælde og blevet ramt af en professionel skyldner. Pludselig giver det mening hvorfor hun ikke ville betale forud – for hun havde aldrig haft intention om at betale, så hvorfor skulle hun dog betale 20% forud?
Fra da begyndte at jeg føre lomme-statistik over forudbetalingen, og resultatet:

 

  • 93 % af de kunder der et beløb betalte up front – betalte det resterende til tiden (+/- 2 dage)

 

  • 81 % af de kunder der ikke betalte et beløb up front – betalte det resterende til tiden (+/- 2 dage)

 

Et krav om forudbetaling hjalp med alt tydelighed, kunderne får en psykologisk effekt af allerede at være kunde i butikken og nu ”kun” skal betale det resterende. Samtidig fik man sorteret i de kunder der rent faktisk har intention om at betale ved aftalens indgåelse og dem der ikke har.

Ulempen var i perioden at jeg rent faktisk oplevede flere afslag på tilbud – om det udelukkende skyldes forudbetalingen vides ikke. Faktum er at jeg fik væsentlig færre kunder, men også færre dårlige betalere og den manglende omsætning ikke overgik udgifterne til advokat – der i perioden er mere end halveret.

Så spørgsmålet er: Tør du stille krav til dine nye kunder?