Du har sikkert hørt om USP – altså dit “unique selling point”. Det, der gør, at dine kunder vælger dig fremfor dine konkurrenter, som stort set kan det samme som dig.

Det kan enten være, at du:

• taler et sprog, de færreste taler

• er den eneste, der har åbent om aftenen

• har en kombination af to uddannelser, hvorfor kunden får 2 i 1

Men nogle gange kan det også bare være, at du er den første, der har udviklet en specifik vare. Som de andre i princippet også kunne have udviklet. Det har de bare ikke.

 

illustration-af-mand-med-paraply-og-klippekorty

 

Jeg har en grafiker, som jeg har samarbejdet med i flere år. Hun har løst en række opgaver for mig, som jeg har været meget glad for.
Men på et tidspunkt købte jeg alligevel en grafisk ydelse hos en anden grafiker. Hvorfor?

Jeg har i min virksomhed stor succes med at sælge forskellige former for klippekort, og da jeg oprettede mit nyeste kort – Rådgivningsklippekortet – var jeg på udkig efter et billede af et klippekort, jeg kunne bruge.

Underligt nok kunne jeg ikke finde sådan et billede, selv om jeg ledte længe og var klar til at betale for det.

Så jeg spurgte på facebook, om der var en, der havde et kort, jeg kunne købe.

Og her skete der det, som der tit sker med salg. Nemlig at en henviste til en anden.

En i mit netværk henviste til en grafiker, som tidligere havde lavet klippekort, og som havde en demo liggende, som hun hurtigt kunne bruge til også at lave et kort til mig.
Og når hun alligevel var i gang, ville jeg da også gerne have fine kort til mine andre klippekortsydelser.

Så grunden til at jeg endte med at handle hos en anden grafiker, end jeg plejer, var at den nye grafiker havde et specifikt produkt, jeg skulle bruge. Og især at hun havde nogen omkring sig, der hjalp med at sige det.

Hvis jeg nu kun havde været middelmådigt tilfreds med min egen grafiker, var det oplagt, at jeg nu skiftede min grafiker ud og også lagde alle mine fremtidige opgaver hos den nye grafiker.
(Hvilket jeg ikke gjorde, fordi jeg er endog meget tilfreds, men risikoen var der).

Mit ‘Unique selling point’

Samtidig oplever jeg tit, at kunder kommer hen til mig, fordi jeg har forberedt nogle særlige ydelser, som passer lige til dem.
Ydelser, som mine konkurrenter i princippet også kunne havde udviklet, men det har de ikke.

Hvorfor skulle man gå hen i firma 2 for at spørge, om de ville udvikle og teste en ydelse, som firma 1 allerede har god erfaring med?
Det gør kunden sjældent.

Her har jeg blandt andet mit tidligere omtalte Rådgivningsklippekort.
Da jeg udviklede første version af kortet, bestod det af 15 klip af maks. 15 minutters rådgivning hos mig. Ingen af mine konkurrenter havde noget tilsvarende, så det var pludseligt oplagt at kontakte mig for en livline, selv om de andre selvfølgelig også kunne rådgive ud fra samme koncept.

De andre gjorde det bare ikke. Og jeg var den første der fik ideen.

Nu er kortet blevet udviklet yderligere, så kunderne kan bruge de 15 klip enten hos mig eller en række af mine dygtige samarbejdspartnere (herunder den grafiker, der IKKE lavede grafikken til klippekortet).

Nu er det blevet endnu sværere for mine konkurrenter at kopiere, fordi det tager en god mængde tid at udpege og lave aftaler med andre – især dem, der har travlt. Og fordi det er avanceret at lave spilleregler og forretningsbetingelser, der kan rumme så mange aktører.

Det kunne også være et fast rådgivningsforløb, hvor du hjælper kunden med at komme fra A til B. Forløb med forskelligt indhold alt efter hvilket problem kunden har.Nogle gange kræver det, at du har udviklet et decideret koncept.

Andre gange er det nok, at du beskriver kundens problem og skitserer, hvordan du vil hjælpe med at løse det eventuelt i etaper.

Ved at du nøje beskriver et forløb om et konkret problem, står du allerede kilometer foran de konkurrenter, der i princippet kunne gøre det samme. Alene fordi du så nøje har beskrevet, at du kender kundens problem og hvordan, du vil løse det.

Selv om du er på et marked med mange andre konkurrenter, der i princippet kan det samme, kan du også – i hvert fald i en periode – have monopol på noget. Og skulle konkurrenterne gøre dig kunsten efter, har du stadig fordelen af at være din første.

Hvordan vil du skabe en unik vare, så dine kunder fremover vælger dig?