Replikker_til_salgstalen

 

Mister du mælet, når en kunde kommenterer din pris?

Det behøver du ikke fremover. Ofte er den slags samtaler skåret over den samme skabelon, så du kan rimeligt let indøve nogle svarreplikker, så du er klædt på næste gang det sker.

Her er svarreplikker til de forskellige scenarier. Du kan bruge replikkerne som en del af dit svar, så det ikke virker for indstuderet, alt efter situationen og dit temperament.

Kunde: ”Du er for dyr.”

Du kan svare:
• ”I forhold til hvad?”
• ”Hvad mener du med det?”
• ”Hvad vil det være værd for dig at få løst dit problem?”
• ”Mine priser er sat efter de resultater, jeg har skabt for mine andre kunder.”
• ”Jeg koster det, jeg er værd.”
• ”Det er jo, hvad det koster.”
Kunde: ”Jeg kan få det billigere andre steder.”

Du kan svare:

• ”Hvis andre kan det samme som mig, hvorfor tror du så, at de ikke vil tage den pris, som de faktisk kan få for opgaven?” (lånt af Torben Wiese)
• ”Hvis andre koster x kroner mindre end mig for den samme opgave, hvor tror du så, at de vil sparer de penge” (lånt at Rolf Høegh)
• ”Hvordan vil de løse xx?” (indsæt en del af opgaven, som du ved, de færreste husker, men som er vigtigt)
• ”Hvad er grunden til, at du så ikke allerede har slået til?”

Kunde: ”Hvordan det kan være så dyrt/svært?”

• Beskriv opgaven/forløbet. Måske ved kunden slet ikke, hvor meget opgaven kræver
• Fremhæv især de delopgaver, som du gør mere ud af end dine konkurrenter
• Spørg ind til kundens behov. Måske har han vitterligt ikke brug for hele varen

Og så er der dem, der bare siger noget træls uden kategori. Det kan der være mange grunde til. Som langt fra altid har noget med dig at gøre. De er måske i et meget bedre humør i næste uge. Hvis de er det, kan jeg godt tilgive potentielle kunder for at de EN GANG har sagt noget træls. Derfor er det nogle gange bedre at skyde et potentielt salg til hjørne og finde en god grund til, at du vender tilbage senere.
Uanset: Hvis du mister opgaven, kan du jo eventuelt følge op efter en passende periode for at se, om du alligevel kan forfine opgaven yderligere.