når_rabatten_er_en_god_forretning

For kort tid siden havde jeg en rigtig fest. Jeg solgte for 70.000 kroner på en salgskampagne, der varede tre dage.

I de tre dage, solgte jeg en af mine store faste varer, nemlig mine 10-timers klippekort til HALV PRIS. Det var efter mange overvejelser. For kunderne kan bruge mine klippekort på stort set alle hylder i butikken. Derfor kunne jeg sagtens risikere, at komme til at lægge mig selv brak i MEGET lang tid til opgaver til halv pris. Måske til kunder, der ville have købt min hjælp alligevel. Til fuld pris.

De overvejelser, jeg gjorde i forbindelse med kampagnen var:

Find den gode anledning

Vi skal passe rigtig meget på med ikke at udhule os så meget med rabatter, at kunderne vænner sig til det. Så de ikke længere kan tage vores normalpriser seriøst. Derfor er det vigtigt KUN at give de gode rabatter, når vi har en virkelig god grund. Min gode grund var, at jeg netop havde rundet de første 5.000 læsere på mit nyhedsbrev. Og det er, nu jeg tænker over det, nok den bedste grund jeg har haft til at give en stor rabat nogensinde.

Forkort perioden

Med så stor rabat på en basisvare var jeg meget bevidst om, at kampagnen skulle køre i meget kort tid. Den skulle give tvivlerne og de næsten-klare og dem der snart skulle have hjælp en god grund til at slå til netop nu. Ikke andet. Fik de længere tid til at overveje, ville jeg formentligt også nå at sælge for meget til dem, der ville have købt alligevel.

Brug de rette kanaler til din kampagne

Hvis du kun skriver på din hjemmeside, at du kører en kampagne, er det formentlig kun de færreste at dine mulige kunder, der opdager det.

Et nyhedsbrev og sociale medier er nærmest uundværlige, når du kører en kampagne. I nyhedsbrevet kan du forklare både varen og betingelserne for kampagnen lidt grundigere, ligesom du har god mulighed for at varme op til et salg. På de sociale medier kan du minde dine ‘likere’ om kampagnen. Husk: De færreste er så bevidste om, at de ikke kan leve uden dig, at de sidder klar med kortet, når du skriver KØB.

Vælg en kampagnevare, der er let at sælge

Hvis du vil køre en helt kort kampagne, er det vigtigt at sælge en vare, de fleste kan se, de har brug for. UDEN at du behøver at forklare varen. Det er også vigtigt at vælge en vare, som mange har brug for. Den vare, jeg kørte kampagne på, var meget let at forstå: Hjælp og rådgivning til hjemmesiden, søgemaskineoptimering, pressemeddelelser, salgsbreve, bogprojekter, blogs og kommunikationsstrategi.

Og jeg kørte kampagnen over for et publikum, der havde kendt mig længe. Så det krævede ikke mange linjer.

Vælg det rette tidspunkt

Når du kører en kampagne, er det en god teaser at gøre opmærksom på, at du har ledig tid i kalenderen, når kampagnen udløber. Så ved kunderne, at hvis de slår til NU, kan de komme i gang med det samme. Min kampagne sluttede lige op til påskeferien, så jeg gjorde selvfølgelig opmærksom på, at jeg var på arbejde de sidste tre hverdage før helligdagene. Her har mange af mine kunder nemlig god tid, da halvdelen af Danmark er taget på påskeferie. (Sidste år gjorde det samme lige op til sommerferien. Men stadig så god tid inden, at de kunder, der slog til, kunne nå at få min hjælp med det samme. )
Hvem har lyst til at lægge en masse penge, lige før både de og jeg går på ferie? Tænk hvis der gik flere måneder, før vi kunne komme i gang?

Dagen før min kampagne sluttede holdt jeg mine faste gratiskurser gennem IVÆKST http://ivaekst.dk/. Derfor blev jeg endnu tydeligere for en masse potentielle kunder, end jeg plejer at være. Ligesom eventuelle tvivlere kunne stille spørgsmål til mig in person.

Sæt et loft på

Hvad nu hvis et firma længe havde overvejet at kontakte mig om en stor opgave. En opgave til 40 eller 50 timer? Så ville det godt nok være ærgerligt, hvis det lige var kampagnen, der fik dem til at slå til nu. For meningen var aldrig, at enkelte kunder skulle kunne spare så mange tusinde kroner. Meningen var, at mange skulle komme hen til mig og få lyst til at købe mere, når de 10 timer var brugt (eller sige pæne ting om mig ude i byen). Derfor satte jeg et loft på, så hver kunde kun kunne købe ét kort med rabat.

Små rabatter fiser ud

Rabatter på 10, 20 og 25 % har vi set så mange gange, at vi ikke længere bliver imponeret over dem længere. Mine 10-timers klippekort koster normalt 12.600, så hvis jeg havde givet 20 % rabat, havde kortet stadig kostet over 10.000 kroner. Det er trods alt en del penge at impulsshoppe for.  Med en rabat på 50 %, var det realistisk, når jeg skrev, at det var en helt usædvanlig stor rabat (i hvert fald på sådan en stor basisvare). Samtidig så det stort ud, når jeg kunne skrive ”Spar 6300 kroner”. Det er rigtig mange penge at spare. Og når varen blev sat ned til 6300 kroner, var den kommet ned i en pris, hvor alle skal kunne slå til. Hvis de driver en rentabel forretning. (og det er kunder med rentable forretninger, jeg går efter).

 

Var rabatten for stor?

Den var stor nok til, at få 11 kunder til at slå til. Til at få virksomheder til at fremskylde et køb, de ellers måske ville have ventet med til efter sommerferien. Med risiko for at det aldrig blev til noget.

Ja, jeg kommer til at arbejde meget billigere for disse kunder, end jeg ellers ville have gjort. Hvis de altså var kommet alligevel … på et tidspunkt…

Den var stor nok til, at jeg skal vente længe med at lave noget tilsvarende for at kunne bevare min troværdighed. (selv om jeg da kun havde lyst til en ting, da jeg fik salgstallene talt op. Og det var at gøre det igen snart. Og det kan jeg selvfølgelig ikke. Men jeg kan give min erfaring videre til dig, så du også kan blive inspireret til at sælge gennem kampagner, så de både bliver en god forretning for kunderne og for dig).

Og den var stor nok til at den ALDRIG må blive større. Jeg kan se mig selv i øjnene ved undtagelsesvis at arbejde for 630 kroner i timen. På nogle kunder, der kom let.

Men jeg kan ikke se, hvordan jeg skal kunne forsvare en endnu større rabat. Når det er min tid jeg sælger. Jeg kan kun være et sted af gangen.