Dette indlæg har jeg skrevet til dig, som er ny indenfor det område som hedder email-markedsføring. Du er muligvis iværksætter eller blogindehaver og brænder for at komme i gang med email-markedsføring, så du kan sende engagerende emails og nyhedsbreve til dine (potentielle) kunder eller blogfølgere.

Man hvordan bærer du dig ad med at indsamle din målgruppes email-adresser? Her får du 16 gennemtestede og effektive listeopbygningsstrategier, som bruges af profferne.

computer med et billede af en email og et forstørrelsesglad

Hvordan finder man nogen at sende sine salgsmails til?

Pengene ligger i listen

Pengene ligger i listen, siger man om email-listen. Det er for så vidt rigtigt, men det er også en sandhed med modifikationer. For en email-liste er ikke bare en liste med en masse mail-adresser.

Det lønner sig at sigte efter en såkaldt responsiv email-liste, dvs. en liste med personer, som er oprigtigt interesserede i dig og dine produkter, som er engagerede, har købspotentiale osv. Er de ikke det, er listen værdiløs!

Med det har jeg også antydet, at der ikke findes nogen smutveje eller quick fixes, når du vil opbygge en stærk liste.

Lad med andre ord være med at lade dig friste af tvivlsomme (og ulovlige) tricks og fiduser, herunder køb af email-lister fra 3. part. Det kan have alvorlige konsekvenser for dit brand og skabe masser af badwill.

Et stykke med spam? Nej, ellers tak.

Ordet spam og verbet ”at spamme” stammer fra en absurd og morsom Monty Python-sketch, hvor gæsterne på en restaurant tvinges til at få serveret spam, selvom de ikke ønsker det. I overført betydning betyder ordet modtagelse af mails, som du ikke har givet tilladelse til at få tilsendt og derfor ikke ønsker.

Hvis du har prøvet at være genstand for det, jeg kalder email-markedsføringens 4 I’er (Irriterende, irrelevante, intetsigende og idiotiske reklamebudskaber), så ved du, hvordan du ikke skal gøre.

At blive tæppebombet med uønskede emails fyldt med salgsgas om alt fra Viagra til vitaminpiller er spam af værste skuffe, og jeg behøver dårligt at nævne, at en lignende fremgangsmåde ikke gavner dig og dine produkter, endsige får folk til at købe dine varer eller læse dine blogindlæg.

Men andre ord: Hvis du vil have succes med din email-markedsføring, skal du basere din email-liste på samtykke, tilbyde engagerende og relevant indhold af høj kvalitet og i øvrigt have en tillidsvækkende og respektfuld adfærd.

Lad mig starte med at opridse præmisserne for at udsende kommercielle e-mails på lovlig vis i Danmark.

Hvad siger loven?

Den vigtige lovgivning mod spam findes i Markedsføringsloven. § 6 siger:

En erhvervsdrivende må ikke rette henvendelse til nogen ved brug af elektronisk post, et automatisk opkaldssystem eller telefax med henblik på afsætning af varer, fast ejendom og andre formuegoder samt arbejds- og tjenesteydelser, medmindre den pågældende forudgående har anmodet om det.” Med ”nogen” menes, at reglen både gælder for private forbrugere (B2C-markedet) og virksomheder (B2B-markedet).

 

Forbrugerombudsmanden har udarbejdet en spamvejledning, som uddyber reglerne. Her er de vigtigste ting, du skal huske: Spam er ulovligt og straffes med bøde. At udsende reklamemails kræver forudgående samtykke (permission) fra modtagerne. Denne tilladelse må dog ikke indhentes ved at sende en mail til modtagerne.

Når folk tilmelder sig på hjemmesiden, skal det tydeligt fremgå, hvad de giver tilladelse til, ligesom det skal være let afmelde sig igen, og de skal have en bekræftelse på email. Det er ikke lovligt at udleje, sælge eller på anden måde videregive email-adresser til andre formål end dem, som man har fået tilladelse til.

Sidstnævnte regel antyder meget klart, at man ikke bare kan springe over, hvor gærdet er lavest og købe sig til en email-liste hos en udbyder. Eller rettere: Man kan i princippet godt købe en, men man må faktisk ikke bruge den – heller ikke, selvom 3. part har indhentet tilladelse hos modtagerne.

En samtykkeerklæring gælder nemlig kun for den virksomhed, som indhenter tilladelsen – og ikke for den virksomhed, som køber listen. Med andre ord er listen ubrugelig, og bruger du den alligevel, får du Forbrugerombudsmanden på nakken.

Hvis man forestillede sig, at man frit kunne sende mails ud til adresser, man havde købt, opstår der i øvrigt et helt andet problem set med markedsføringsbriller. Vi mennesker bombaderes af flere tusinde reklamebudskaber om dagen, som vores hjerner umuligt kan tage stilling til.

Heldigvis har vi indbygget et lille filter (med et smart ord kaldt selektiv perception). Vi har vænnet os til at sortere information fra, som vi ikke er interesseret i. Og det gælder især fra afsendere, som vi ikke kender.

Gentagne emails fra en ukendt afsender, som vi ikke har bedt om, ville skabe irritation og vrede og medføre badwill og seriøs skade på dit brand. Hertil kommer, at folk hurtigt ville forsøge at afmelde sig nyhedsbrevet og sende complaints, hvilket giver dig et blakket ry og sortlister dig hos anti-spam-virksomhederne. Så uønskede mails er ikke vejen frem.

Email opt-in-processer

Inden du kan opbygge din liste, skal du have etableret et system, som kan opsamle folks e-mailadresser på en sådan måde, at de kan ”opte-in” (dvs. aktivt give deres samtykke). Har du en blog eller hjemmeside, som kører på f.eks. WordPress, findes der en række plugins, som du med fordel kan anvende.

Nedenstående figur viser tre forskellige opt-in-modeller: single opt-in, confirmed single opt-in og double opt-in.

Med single opt-in tilmelder man sig i en formular, får vist en tak-side på skærmen og så er man tilmeldt. Det betyder i princippet, at venner, familie eller helt fremmede, der kender din email-adresse, uden videre kan tilmelde dig uden dit samtykke – og uden at du ved det.

Med confirmed opt-in får modtageren derimod tilsendt en mail om, at de nu er tilmeldt virksomhedens nyhedsbrev.

 

Diagram over opt-in processer

Med en dobbelt opt-in proces er du sikker på ikke at spamme

 

En double opt-in har den fordel, at modtageren modtager en mail med et link, som de skal klikke på for at blive tilmeldt listen. Det bliver derved lidt mere besværligt at tilmelde sig, men kvaliteten øges, eftersom listen kommer til at bestå af folk, der virkelig er interesseret i at høre fra dig. Herved kan listens responsrate øges med helt op til 20 %.

Hos e-conomic er vi bevidste om, at vi selv befinder os i en gråzone med hensyn til ovenstående best practises. Vi arbejder imidlertid på at få lavet en mere elegant løsning.

De 16 mest anvendte listeopbygningsstrategier

Beskrivelsen af listeopbygningsstrategierne kan kobles til din konverteringstragt, som jeg har valgt at beskrive ud fra AIDA-modellen (Se nedenfor). Modellen er et effekthierarki med en tænke-, føle- og handle-fase.

Du skal først fange din målgruppe dér, hvor de befinder sig og gøre dem interesseret i det, du kan tilbyde. Bring dem ind i den kognitive fase (tænke- og erkendelsesfasen) ved først at fange deres opmærksomhed og skabe interesse, så de får lyst til at bearbejde dit budskab. Herefter handler det om at overbevise dem om at tilmelde sig nyhedsbrevet og at gøre det så enkelt at tilmelde sig som muligt.

Opmærksomhed og interesse skabes oftest off-site på sociale medier, via SEO, ‘word-of-mouth’, ‘joint ventures’ med andre, i artikler, grupper, fora osv.

Først on-site skal slaget stå med at overbevise og lukke ”salget”. Du skal være så stærk i din argumentation, overbevisning og incitamenter, at leadet dvs. dine potentielle kunder føler, at værdien af deres mailadresse mindst er lig med eller overgås af din value proposition og de deraf følgende fordele og udbytte for leadet.

Det sidste skub giver du leadet med en tilmeldingsformular, som så enkelt som muligt får leadet til at handle og tilmelde sig.

 

Diagram over konverteringstrat ved listeopbygningsstrategier

Det gælder om at få folk til at handle på din mail

 

Lad os se på, hvilke strategier du kan tage i anvendelse. De er for overskuelighedens skyld opdelt i off-site og on-site strategier:

Off-site strategier

  • Sociale medier

Mød dine potentielle kunder dér, hvor de er. Og det er i dag ofte på de sociale medier. Læg opslag, billeder, videoer m.v. på Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, Pinterest, Google+ osv med et link til dit site.

  • Joint venture med andre listeejere

En meget effektiv måde at markedsføre sit site og nyhedsbrev på er at lave strategiske alliancer med eksisterende listeejere, som kan promovere dig over for sine abonnenter. Her er det vigtigt, at der er sammenfald mellem den valgte listeejers og din målgruppe. Ved at betale en afgift kan du få udgivet en artikel eller en annonce i den valgte listeejers nyhedsbrev eller e-zine (elektroniske magasin).

  • Fora og diskussionsgrupper

På nettet findes der en bred vifte af diskussionsgrupper og fora, hvor mennesker mødes for at debattere forskellige emner. Deltag i disse debatter. Positionér dig som ekspert på dit område og bidrag med gode råd og ideer. Så er der med garanti mange, som gerne vil abonnere på dit nyhedsbrev.

  • SEO (Søgemaskineoptimering)

At søgemaskineoptimere dit site eller din blog er altid en god ide, hvis du gerne vil findes i toppen af søgeresultaterne, når folk søger på Google, Bing o.lign. på specifikke søgeord og –fraser. Det skaber en masse trafik til dit site, som du kan konvertere til f.eks. abonnenter.

  • Delingsmuligheder på website, i nyhedsbreve osv.

Dine nuværende kunder og blogfølgere kan fungere som ambassadører for dit site, din blog eller produkter. Indbyg delingsfunktioner på dit website eller i dit nyhedsbrev (f.eks. Del på Facebook- og Tip-en-ven-knapper), så det er let for dine brugere at dele dit indhold og tiltrække nye potentielle abonnenter til dit site.

  • Virale kampagner

Kampagner, der spreder budskaber via mund-til-øre-metoden (WOM) i folks private og arbejdsmæssige netværk, kan være svære at igangsætte og kontrollere, men når det lykkes, er de meget effektive. Du kan bruge virale marketingteknikker til at sprede budskabet om dit produkt m.v. og derved skabe massiv trafik til dit site eller blog.

  • AdWords, bannerannoncering, etc.

Traditionelle bannere i flash, jpeg og gif, tekstannoncer på Google samt sociale annoncer på f.eks. Facebook, LinkedIn, YouTube osv. kan også være en måde at skaffe kvalificerede leads til dit site på. Vælg f.eks. en PPC-betalingsmodel, hvor du kun betaler et gebyr, hver gang et klik fører til dit website.

  • Offline-aktiviteter

Det er ikke kun online-tiltag, der kan skaffe dig tilladelse til at sende nyhedsbreve. Har du f.eks. en fysisk butik, er det et oplagt sted at markedsføre dit nyhedsbrev og få folk til at skrive sig på listen. Det samme kan du gøre på messer o.lign.

On-site strategier

  • Tilmeldingsformularer på strategisk vigtige steder på hjemmesiden

Udformningen og placeringen af tilmeldingsformularen er vigtig. Den skal være iøjnefaldende, så den besøgende ikke er det mindste i tvivl om, hvor de melder sig til. Det kan gøres med grafik, store bogstaver og udvalgte elementer – f.eks. tilmeldingsknappen – i farver, som springer i øjnene. Selve formularen skal være så enkel at udfylde som muligt. Ofte er fornavn og mailadresse de eneste to felter, du har brug for. Skal folk udfylde for mange informationer, vil mange undlade at melde sig til.

De vigtigste steder at placere formularen er:

    • På forsiden
    • I ”hello”-baren: Den bar, som ofte ses helt øverst på en hjemmeside – lige før den horisontale topmenu
    • I toppen af en sidebar (Above the fold)
    • Umiddelbart efter hvert blogindlæg, hvis du har en blog
    • I sitets footer
    • På Om os-siden
    • Se nedenfor, hvordan specialist i e-mailmarkedsføring Christina Klitsgaard har gjort det på sin hjemmeside (Hun bruger tilmed en freebie, se strategi nr. 10).
sign-up-picture-fra-christina-klitsgaard

Sådan ser en flot formular ud

  • Pop-op-tilmeldingsformular

En pop-op er en meget aggressiv metode til at slå et slag for ens nyhedsbrev, så brug metoden med omtanke. For eksempel bør pop-op-siden kun forstyrre den besøgende én gang og ikke blive ved med at poppe op på hver side, man klikker på. Ellers virker det stik mod hensigten. Således ser pop op-siden ud på www.christinaklitsgaard.dk

Billede af pop-up side

En fin tilmeldingsboks med en tydelig “gå-væk” funktion

  • Incitament i form af freebie/giveaway

I dag giver folk ikke uden videre deres email-adresser fra sig, medmindre de får en for dem værdifuld modydelse. Modydelsen skal altid være lig med og helst større end den oplevede værdi af deres email-adresse.

Freebien kan være alt fra en gratis e-bog med tips og tricks, rapporter, videotræning, et bonusprodukt, en hvidbog eller et gratis abonnement i den første måned osv.  Det er en god ide at få lavet bøger, rapporter osv.  i et professionelt dtp-program og gør dem tilgængelige i PDF-format.

  • Passwordbeskyttet medlemssektion

En anden velegnet måde at få folk til at tilmelde sig dit nyhedsbrev på er at etablere et medlemsområde på din hjemmeside med indhold og funktioner, som har høj værdi for din målgruppe. For at leadet skal få adgang til medlemsområdet, skal de opgive deres email-adresse.

  • Surveys

Online spørgeundersøgelser kan også være en måde at få folk til at abonnere på dit nyhedsbrev på. Opstil nogle spørgsmål med tilhørende svarmuligheder, som folk kan krydse af. På tak-siden, dvs. den sidste side, gør du det muligt for folk at tilmelde sig dit nyhedsbrev.

  • Elektroniske underskriftsindsamlinger (e-petitions)

Mange velgørenhedsorganisationer gennemfører digitale underskriftindsamlinger, hvor folk kan ”skrive under på”, at de støtter en bestemt sag. I forbindelse hermed kan man tilbyde folk at tilmelde sig nyhedsbrevet for at holde sig underrettet.

  • Formular på bekræftelsessiden ved køb (webshop)

Har du en netbutik, hvor dine kunder kan lægge varer i en indkøbskurv og betale online, kan det være formålstjenesteligt at placere en tilmeldingsmulighed til nyhedsbrevet på bekræftelsessiden i indkøbsprocessen.

  • Konkurrencer

Mange mennesker elsker konkurrencer. Muligheden for at vinde noget er ofte et stærkt incitament til at tilmelde sig virksomhedens nyhedsbrev i forbindelse med tilmeldingen til konkurrencen. Men vær opmærksom på, at kvaliteten af de abonnenter, som genereres ved denne metode, kan være forholdsvis lav.

 

Nu er det så din tur. Vælg de listeopbygningsstrategier, som passer bedst til dig, din virksomhed/blog og pengepung. Skriv gerne dine kommentarer og erfaringer her på bloggen.

God fornøjelse med din listeopbygning!