Har du tidligere stået i en salgssituation, hvor kunden vil have en lavere pris? Så prøv dette argument.

Som iværksætter er salg en naturlig og nødvendig del af det arbejde, der skal til, for at få forretningen op at stå. Okay, nogle har selvfølgelig kapacitet til at ansætte sælgere, der skal stå for det sure kanvas-slid, men langt de fleste iværksættere må i begyndelsen selv ud og sparke døre ind hos kunderne.

Jeg arbejder selv med prissammenligningstjenesten Mikonomi.dk, hvor vi giver danskerne mulighed for at spare penge på forskellige finansielle produkter som lån, forsikring og a-kasse.

Igennem Mikonomi har jeg lavet en del kanvas-arbejde, og således skabt en del partnerskaber med banker, forsikringsselskaber og a-kasser.

Under dette salgsarbejde, har jeg flere gange hørt sætninger som denne: “Vi synes, det lyder spændende, og vi vil gerne prøve det af, men vi synes prisen skal være lavere her i begyndelsen”.

Har du erfaring med BTB salg, har du sikkert mødt ovenstående scenarie flere gange. Den indvending, som mange sælgere, og specielt de dårlige, oftest møder, er nemlig prisen. For prisen er selvfølgelig en faktor, men kun én af flere, og der er flere måder at komme uden om den på.

Nogle kunder er “forhandl-prisen-ned-uden-grund-typen”

I dit arbejde har du sikkert mødt de kunder, der, uanset hvordan dit produkt er skruet sammen pris- og kvalitetsmæssigt, vil have prisen længere ned. Tankengangen er, at “jo lavere pris, jeg kan få, jo større avance får jeg ved salg”.

Det virker som om, at nogle kunder tænker, “Nu skal jeg rigtig vise hvilken god købmand jeg er, og forhandle prisen så langt ned som muligt”, fuldstændig uden hensyntagen til, om de faktisk opnår værdi ved indkøbet, uden at forhandle prisen ned.

Det er ikke, fordi man kan fortænke nogle kunder i, at ønske så høj personlig gevinst som mulig. Det kender vi jo selv, når vi står nede i køledisken i det lokale supermarked. Men problemet er, at denne tankegang i mange BTB samarbejder er kortsigtet og selvdestruerende.

Ordet samarbejde er i min optik et særdeles undervurderet begreb, når det drejer sig om handler mellem virksomheder. Et samarbejde må betragtes som noget, hvor begge parter opnår gevinst, og ikke noget, hvor den ene part opnår 100 % af værdien. Med andre ord skal der være en gensidig gevinstfordeling.

Det er ikke fordi, at dette skal betragtes som noget socialprojekt, hvor solidaritet er førsteprioritet. Problemet med en ulige gevinstfordeling er, at samarbejdet kun varer i tre måneder, fordi det simpelthen kun bliver en forretning for den købende part. Når parterne indser, at der simpelthen ikke er grundlag for et samarbejde, skal sælger ud og hæve priserne, og her opstår problemer.

Når jeg møder en kunde, der vil have en lavere pris, plejer jeg derfor at sige følgende: “Jeg forstår naturligvis godt, at du vil have en så lav pris som muligt – hvem vil ikke det? Omvendt kan man jo sige, at skal vi have et langt og stærkt samarbejde, kræver det jo, at der er en forretning i det for os begge, og det er der ganske enkelt ikke for os til den pris – det kan du godt se, ikke?

Den sætning er ekstremt svært at argumentere imod. Den udviser ærlighed, og signalerer, at du ikke er desperat. Det gør den fordi, det ganske simpelt giver god mening. Det kan rigtig mange kunder også godt se.

Hvis kunden holder fast i en for lav pris

Selvom argumentet i mange tilfælde er utroligt validt og stærkt, er der selvfølgelig scenarier, hvor det ikke holder. Der kan være tilfælde, hvor kunden helt eller delvist ikke køber præmissen.

Det afhænger i høj grad af dit produkt og markedets konkurrencesituation. Er dit produkt eksempelvis meget standardiseret, eller er din kunde tilfreds med sin nuværende leverandør, kan det selvfølgelig være nødvendigt at afvige fra argumentet.

Det, der dog er vigtigt, er, at du altid er klar til at sige: Vi kan desværre ikke se et muligt samarbejde til den pris – det er ganske enkelt ikke rentabelt nok for os.

Det er vigtigt, at du ikke er desperat. Det nytter ikke noget at lave et samarbejde, der alligevel kun eksisterer kortvarigt, fordi førnævnte gevinstfordeling er for skæv. Husk også på, at du sikkert har mange andre potentielle kunder at kontakte.

Test det af

Som sælger kan du altid blive bedre. Du når aldrig det punkt, hvor du ikke kan blive bedre. Derfor bør du også teste af, om ovenstående argument kan bruges i dit salg. Jeg tror på, at det kan.

Således bør du, lad os sige de næste 10 gange, du møder pris-indvendingen, prøve at dreje situationen over på gensidigt samarbejde. Prøv også at find på forskellige måder at sige det på. Den mindste detalje kan betyde alverden.

Kommentér gerne på artiklen, så vi kan alle kan blive klogere. Til sidst er der blot at sige: Held og lykke med dit næste salg.