“Everyone you meet is fighting a battle you know nothing about. Be kind – always.”
– Ian MacLaren.

Tankebobbel-02

Som sælgere fokuserer vi ofte på vores egen løsning og klart definerede value proposition. Tænk tilbage på nogle af dine sidste salgsmøder.

Marketing eller salgssupport har givet dig al den ammunition du behøver for at kunne levere et stærkt salgsbudskab. Du har forberedt dig, identificeret kundernes udfordringer og udvalgt hvilke elementer fra din egen løsning, der matcher det som du mener kunden har et behov for.

Du har måske også nedfældet alle de indsigelser, der måtte komme og du ved på forhånd, hvordan de skal håndteres. Måske har du planlagt en demo af din løsning, der skal demonstrere overfor kunden, hvilke fordele der er for dem ved at indgå et partnerskab med netop dig. Med andre ord: Du har stillet skarpt på kunden og er klar til at levere.

 

Men KENDER du rent faktisk dem du skal mødes med og ved du, hvad deres RIGTIGE udfordringer er?

Hvilke kampe kæmper dem du sælger til?

Hvem gemmer sig bag titlen på den person, du mødes med? Hvilke kampe kæmper de? Hvad slås de med i dagligdagen? Sandsynligvis kæmper de en eller flere kampe på deres arbejdsplads, som du slet ikke har eller får kendskab til – medmindre du åbner op og tør involvere dig.

Den vigtigste egenskab hos en god sælger er empati: Evnen til at genkende og forstå andres  situation og følelser.

 

Mennesker er drevet af frygt og håb

De kampe, der udkæmper sig på arbejdspladsen kommer i mange former og farver. I enhver beslutningstagers liv er udfordringer på arbejdspladsen noget, der skal håndteres. Din relation kunne være i en daglig kamp om at få flere ressourcer for at undgå at fejle med et vigtigt projekt, han kunne være i hård konkurrence om en plads på øverste ledelsesniveau, måske bliver han dagligt konfronteret med kontroverser skabt af illoyale kolleger eller han kæmper måske for sit job, da han ikke har opnået sine mål for kvartalet.

Dette gælder både CEO´s, mellemledere samt dem ”på gulvet” som måske også kan påvirke en købsbeslutning. Enhver derude ønsker at blive en success. Kan du, med din tilgang til et samarbejde hjælpe andre med at opnå succes?

 

Belønningen er der til den, der lærer oprigtigt at involvere sig

Fokuser din salgsenergi på at opbygge relationer, der bunder i et oprigtigt ønske om forstå andre menneskers situation og målsætninger. Hvis du gør det bliver du belønnet på to områder:

1. Dit job bliver meget mere indholdsrigt og meningsfuldt
2. Dine kunder vil begynde at lægge deres forretning hos dig

 

Start med at kigge på dine vigtigste salgssager. Skriv ned, hvem du absolut skal være involveret med for at kunne lukke et salg. Hvem beslutter? Hvem påvirker? Hvem har veto ret? Når du har skabt det overblik over alle interessenter handler det nu om at finde ud af hvad de hver især er oppe imod. Hvad er deres mål? Hvad er de bag ud med? Hvad frygter de? Hvad håber de? Hvis papiret er blankt, er det tid til at mødes med dem. Ikke for at fortælle om dine løsninger, men for at du kan finde ud af, hvordan du kan hjælpe dem. Find ud af hvad de har brug for.

Hvis du har løsninger eller ressourcer, der kan hjælpe dine kunderelationer med at kæmpe og vinde de kampe de dagligt kæmper så de kan få succes, så vil du opleve, at de vil begynde at samarbejde tæt med dig. Lær at blive oprigtigt involveret og bliv belønnet.