den_tredje_sti_til_succes

 

Ved du, hvem der er den allervigtigste person i hele din virksomhed?

Du ved – ham eller hende som har alt afgørende betydning for, om du kan leve af din virksomhed. Og leve et liv efter eget design.

Og nu hvor vi er ved design. Så lad mig stille dig et spørgsmål: ”Har du designet din virksomhed, så du får det liv som du ønsker?”

Hvis du ikke har, så læs med her:

http://kraes.e-conomic.dk/den-forste-sti-mod-succes/

Du skal selvfølgelig ikke bare læse indlægget. Du skal også tage handling.

Videre.

Nu til det som du har ventet på. Svaret på hvem den allervigtigste person i din virksomhed er.

Svaret er: Din ideelle kunde.

Og lad mig sige det med det samme. Du bør, jeg hader at skrive skal, for det er jo dig, der bestemmer, kende din ideelle kunde bedre end dine konkurrenter.

Lad mig forklare.

Hvis du kan give udtryk for din ideelle kunders problemer og frustrationer bedre, end de selv kan.
Ja, så taler sandsynligheden også for, at din ideelle kunde tror, at du har løsningen på deres problem.

Du skal altså kende din ideelle kunde rigtig godt. I hvert fald hvis du vil tjene penge hele tiden. Og ikke bare en gang imellem. For hvor kommer indtægterne fra? De kommer selvfølgelig fra kunderne. Og det er da langt federe, at de giver dig penge. I stedet for at du skal bede om penge.

Og ikke nok med det …

Her er, hvad der sker i din virksomhed, når du kender din ideelle kunde:

–          Færre omkostninger til at erhverve kunder

–          Gør din kommende marketing noget mere effektiv, succesfuld og profitabel

–          Du skaber produkter eller serviceydelser, som hurtigere bliver succesfulde, fordi du ved hvilke bevidste og ubevidste ønsker, krav og behov, du skal dække

–          Du kommer hurtige gennem faserne:

  • De kender dig
  • de kan li´ dig og
  • du opbygger tillid og troværdighed.

Resultat:
Du opbygger hurtigere gode og vedvarende relationer, som er bygget på tillid og troværdighed.
Og som bonus: Dine kunder køber, fordi de stoler på dig.

Min pointe er:

Al virksomhedsucces stammer helt grundlæggende fra den person, du prøver at hjælpe med enten at

  • bevæge sig væk fra noget
  • frygt
  • frustration
  • ængstelse
  • usikkerhed
  • irritation
  • søvnløse nætter
  • eller i den anden ende opnå noget
  • deres mål
  • deres vision

Lad os lave en aftale:

Sælg noget, som kunderne har givet udtryk for, at de vil købe. Og lad være med at sælge noget, du udelukkende synes kunne være fedt at sælge.

Og med det mener jeg:

Det er og bliver meget lettere at få potentielle kunder til at købe dit produkt eller serviceydelse – og blive ved med at købe, når du er fokuseret på:

  • Værdien
  • Udbyttet
  • Løsningen og resultatet

for dine potentielle kunder, når de bruger dit produkt eller serviceydelse.

Lad mig give dig et (banalt) eksempel.
Jeg elsker at spise jordbærkage. Men jeg vil hade at skulle spise en orm. Og nu tænker du måske:
”Hvad f*nden snakker han om? Jo ser du – når jeg fisker i min lille sø efter ørreder, sætter jeg ikke jordbærkage på krogen. Så bider fiskene nemlig ikke. (Ikke fordi jeg har prøvet. Kagen er som regel væk, når vi skal ud at fiske). De bidder nemlig bedst på orm.
Så selvom jeg kunne have lyst til at smide et stykke jordbærkage på krogen, så gør jeg det ikke.

Men pointen er:
Skab en virksomhed på, hvad potentielle kunder ønsker at købe; ikke hvad du ønsker at sælge.
Og hvis det alligevel skulle lykkedes for dig, så er der sikkert masser af held involveret.

Alt for mange iværksættere misser desværre denne pointe.

Den allermest vigtige viden, du overhovedet kan have, er, at forstå dine potentielle kunder. Virkelig at forstå dem. Virkelig at komme ind under huden på dem.

Prøv at sige denne sætning hver morgen, når du står op: Jeg skal ind under huden på mine kunder.

Når du kommer ind under huden på dine kunder, sker følgende:
Alt hvad du gør, vil være meget mere effektivt, fordi du ”skyder” efter det rigtige mål, og du bruger den rigtige ”madding”

Lad mig plante en lille tanke hos dig:
Jo mindre du ønsker at arbejde i din virksomhed, og jo mere du ønsker at tjene. Jo bedre skal du kende dine kunder.

Lad os nu rettet kameraet over på dig:
Alt for mange iværksættere er for dovne til at gøre dette stykke arbejde. At krave ind i hovedet og ind under huden på deres potentielle kunder. Det får hurtigt et flueben. For det er der da styr på. Og ellers kan jeg sælge og overtale mig ud af det.

Her er min mening om den holdning:
Den går bare ikke. Ingen marketingtaktikker eller fancy salgsteknikker vil nogensinde kunne erstatte at kende din ideelle kunde til bunds. Kunne det være én af grundene til at ophørsudsalgsskiltet alt for hurtigt bliver hængt op? Tja, måske.

Jeg er i hvert fald enig med Dan Kennedy, når han siger: ”Jeg tror ikke på generisk overtalelse”.
Men jeg tror på, at du skal forstå din potentielle kunde(r) bedre, end de kender dem selv. Og hvis du gør det, så bliver du en succesfuld marketeer”

Derfor:
At kende – virkelig at kende – dine potentielle kunders ønsker, krav og behov, vil ikke blot gøre din marketing og dit salg mere effektivt. Men det vil også gøre dine produkter eller serviceydelser endnu bedre. Og du vil sandsynligvis overgå dine potentielle kunders forventninger. Og lægge kimen til at dine kunder anbefaler dig til andre. Og i disse så online tider kan det sågar være, at dine kunder vil dele deres (fantastiske) oplevelser med dit produkt eller serviceydelse med hele verden.

Så spørg dig selv:
Er du inde under huden på dine kunder?

Hvis ikke, så hør her. Her er, hvad du skal gøre:

  1. Afsæt min. en time om dagen
  2. Tag telefonen
  3. Ring til 5 kunder og spørg dem om hvilke problemer/udfordringer, de har lige nu.
  4. Skriv det ned.
  5. Gentag øvelsen hver dag i 14 dage.
  6. Brug al det dine kunder har sagt i dine salgs- og marketingaktiviteter.

Hvis du gør det rigtigt, så kommer der også resultater. Nemlig – at dine kunder køber.

Glæd dig allerede nu til næste indlæg. Der får du flere værktøjer til, hvordan du lære dine ideelle kunder at kende og kommer ind under huden på dem.

Afstanden mellem drøm og realitet – den hedder nemlig handling.

Med venlig iværksætter hilsen

Mogens

PS. Hvis du er seriøs omkring at komme ind under huden på dine kunder, så print det her indlæg ud og sæt det et sted, som du kan se hver dag.