Forhandler du også dig selv ned i pris?

Kunne det her være dig:

Du taler med en potentiel kunde om en opgave, og så kommer det spørgsmål, som du hader allermest:
”Hvad koster´ed?”

forhandler_du_din_pris_ned

Du bliver usikker, har ikke lyst til at svare og vil meget hellere snakke videre omkring selve opgaven.
Men du skal jo svare noget, så du kigger ned, og stemmen dæmper lige så stille sig selv, mens du siger din pris.
Måske begynder du ligefrem din sætning med: ”Jeg vil gerne have…”

Eller også så strammer du dig an og siger prisen. Men så bliver du usikker, fordi kunden ikke siger noget.
Og du tænker, at det sikkert er, fordi det er helt vildt dyrt. Kan du lige nå at redde den? Kan du lige nå at tilføje, at den pris du lige har sagt, selvfølgelig ikke gælder i lige præcist det her tilfælde på grund af et eller andet.

I så fald, så ja! Du er netop i gang med at forhandle dig selv ned i pris. Allerede før din kunde på nogen måde har indikeret, at du er for dyr.

Mange andre grunde end pris

Der kan være mange grunde til, at kunden ikke siger noget.
Det kan være at han;

• sidder og overvejer, hvad han får for pengene og skal betale, hvis han prøver at løse sit problem på en anden måde
• regner prisen ud sammenholdt med nogle andre udgifter, han også får, hvis han skal købe din løsning
• tester dig på, om du er sikker på din pris

Især det sidste, tror jeg, er ret udbredt. For jeg ved, hvor mange selvstændige, der automatisk giver kunden rabat, bare fordi kunden ikke skynder sig at slå til med det samme, vedkommende hører en pris på noget.

Det ved kunden sikkert også. Og derfor kan jeg godt forstå, at de nogle gange prøver os af, for at se om den pris vi har givet, er den endelige pris.
Når kunden begynder at spørge ind til prisen, kan det lige så godt være, fordi han gerne vil have afklaret, hvad prisen præcist dækker over, som fordi han synes den er urimelig.

Nogle gange siger en kunde, at han vender tilbage senere. Og det kan der også være rigtig mange gode grunde til, som slet ikke har noget med din pris at gøre.

Det kan være, at han

• skal tjekke internt i virksomheden, hvornår det vil passe de forskellige afdelinger at sætte projektet i gang
• har sit primære fokus på noget andet lige i øjeblikket, men gerne vil vende tilbage, når han har afsluttet det, han er i gang med
• har meget sygdom i sin afdeling lige nu

Og hvis det er tilfældet, er det da bare for ærgerligt, hvis du selv begynder at foreslå at ændre prisen.

Selv har jeg det lige omvendt personen i indledningen: Jeg synes, det fedeste er, når kunden begynder at spørge til en pris. For det betyder, at nu nærmer vi os et salg.

Byd gerne ind med flere eksempler på, hvornår selvstændige fristes til at forhandle sig selv ned. For når vi er bevidste om farerne, er de lettere at undgå.