De fleste iværksættere kender situationen: Du har opfundet den dybe tallerken, en super løsning eller et fantastisk produkt som andre virksomheder kan få fantastisk gavn af. Du er fyldt med passion, du har oparbejdet et engagement og nu skal du ud og erobre verden. Du skal ud og sælge.

 

Illustration-af-frugtbod-og-mand-med-skilt

 

Men før du kaster dig over salgsopgaven er der lige tre spørgsmål du skal svare på:

Hvem vil du sælge til?

Hvad vil du sælge?

Hvordan vil du gøre?

De rigtige svar på spørgsmålene er IKKE: Dem der vil købe! Det jeg har på lager! Ved at give den gas!

Så nemt er det desværre ikke.

Hvem sælger du til?

Selvfølgelig skal du sælge til dem der vil købe, men hvem er det? Hvem er din målgruppe? Hvor holder de til? Hvilke industrier er de indenfor? Hvor store er virksomhederne? Hvem i virksomheden træffer beslutningen om at købe din løsning? Det er først når du har defineret dit segment knivskarpt, at du kan begynde at løse udfordring nr. 2.

Der findes forskellige løsninger til at lave en knivskarp segmentering. NN Markedsdata er en af mulighederne (og deres løsning kan i øvrigt også integreres til e-conomic). Hvis du allerede har solgt til en virksomhed, så kan du med NN Markedsdata hurtigt finde tilsvarende virksomheder, der sandsynligvis har det samme behov som din første kunde.

Hvad sælger du?

Hvad er det EGENTLIG du sælger? Hvilke problemer hos din målgruppe hjælper din løsning med at løse? Hvilken værdi tilføjer din ”dybe tallerken” til din kunde? Kan de tjene flere penge? Kan de spare penge? Kan de øge deres kundeservice? Kan de komme hurtigere ud på deres markeder? Hvilke, muligheder og potentialer kan dit produkt hjælpe med at realisere?

Med andre ord: Hvad er din value proposition?

Hvordan gør du det?

Hvem har kompetencerne til at sælge og hvilke kompetencer skal der egentlig til. Hvis du har et produkt, som er komplekst at sælge, og med en relativt lang salgsproces så er det ekstremt vigtigt at sætte noget struktur på tilgangen til salgsarbejdet.

Nothing happens until something moves! – Albert Einstein

 

Hvem du skal sælge til og hvilke problemer dit produkt vil løse hos kunderne er noget du kan finde ud af ved skrivebordet.

Nu begynder det spændende og fascinerende salgsarbejde. Dialogen med potentielle kunder og kvalificerede salgsmuligheder.

Der skal noget bevægelse til. Nogen skal gribe knoglen og ringe til nogle kundemner. Nogen skal hoppe i nogle biler og kører ud og besøge nogle kundeemner. Nogen skal følge op med kundeemnerne og sikre at der bliver mulighed for at få lov til at præsentere nogle tilbud.

Du skal fokusere på FEM overordnede områder for at sikre succes med salgsarbejdet. Det handler om at blive god til:

  • at udvikle relationer med de rigtige personer. Lad være med at spilde for meget tid på folk, der ikke kan træffe beslutninger om at købe dit produkt.
  • at komme i gode processer med kunderne. Sørg for, at der er enighed om en fælles proces frem mod en købsbeslutning. Dermed sikrer du, at du ikke sidder bagerst i bussen, men er med til at sikre en god fremdrift i dialogen og processen med kunden.
  • at forstå dine kunders situation. Ofte ved kunderne slet ikke at din dybe tallerken kan hjælpe dem med at realisere et potentiale – og jo mere du forstår kundernes situation, deres forretning, deres kunder, jo bedre kan du byde ind med værdifuld sparring for kunderne. Rigtig mange kunder vil gerne udfordres og have sparring med dygtige folk. Rigtig mange kunder er trætte af sælgere der bare kommer og taler om sig selv.
  • at positionere dine produkter som en løsning… ikke bare som produkter. Det er en naturlig fælde at falde i, når nu man har opfundet den dybe tallerken. Det vil man naturligvis gerne fortælle vidt og bredt om, men det nytter ikke noget, hvis ikke tallerknen løser et problem hos kunden eller tilbyder en ny måde for kunden at drive forretning på.
  • at sikre at kunden forstår den værdi din virksomhed leverer. Og værdi er ikke kun et spørgsmål om en positiv business case. Det handler i lige så høj grad om at hjælpe dine relationer med at opnå individuelle målsætninger.

 

salgs-model

Billede:  1 eksempel på forskellige værdi elementer

 

Hvis du sørger for at være skarp omkring disse elementer så er vejen til succes ikke helt så knoldet som den er for dem der bare “Giver den Gas!”

Men tag ikke fejl, der er ikke noget der kommer af sig selv. Det er benhårdt arbejde at få succes med at realisere sin iværksætterdrøm gennem gode salgsprocesser.

God fornøjelse maed salget!